令很多產(chǎn)品新人非常頭疼的會(huì)議就是需求評(píng)審，害怕在會(huì)上“懟”不過研發(fā)，也害怕被“懟”的“體無(wú)完膚”。本篇文章里，作者圍繞需求評(píng)審會(huì)議的五個(gè)方面為我們?nèi)轿唤庾x要如何才能不被“懟”，一起來(lái)看看吧。

對(duì)于產(chǎn)品新人而言，日常最頭疼的會(huì)議就是需求評(píng)審。

在做產(chǎn)品的這幾年，筆者開過上百場(chǎng)需求評(píng)審會(huì)，曾經(jīng)被研發(fā)在會(huì)上懟哭過一次，也遇到過研發(fā)和產(chǎn)品大吵半小時(shí)、最終有一方摔門而出的情況。

但這都是剛開始一段時(shí)間的慘案了，那時(shí)一想到要一個(gè)人面對(duì)近10個(gè)研發(fā)就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢瑟瑟發(fā)抖。而如今，幾乎每一次的需求評(píng)審都變得相當(dāng)順利，時(shí)間和結(jié)果都能達(dá)到預(yù)期，甚至都不需要太多額外的準(zhǔn)備。

很多產(chǎn)品新人擔(dān)心自己懟不過研發(fā)，但事實(shí)上，「懟」這個(gè)詞就把自己和研發(fā)置于了對(duì)立面。很多需求評(píng)審中的爭(zhēng)吵和爭(zhēng)論在會(huì)后看來(lái)是沒必要的，大多都源自于信息差和溝通能力的問題。

因此，今天想和大家分享下如何做好需求評(píng)審、不再怕被懟。本文將從產(chǎn)品、研發(fā)和團(tuán)隊(duì)等多個(gè)角度來(lái)談，以下為目錄，希望大家能提前在心里有一個(gè)框架：

• 需求評(píng)審的意義到底在哪？
• 一次標(biāo)準(zhǔn)需求評(píng)審的階段和流程
• 如何很好地進(jìn)行需求評(píng)審的會(huì)議管理
• 需求評(píng)審會(huì)上，前端、后端和測(cè)試分別都關(guān)注什么？
• 3個(gè)壓箱底的需求評(píng)審技巧！

一、需求評(píng)審的意義到底在哪？

直接用一堆正確的話來(lái)告訴大家需求評(píng)審的意義，可能并不會(huì)有太深刻的體會(huì)。所以我們不妨另辟蹊徑，一起來(lái)試想一下：如果一次迭代沒有任何需求評(píng)審、研發(fā)完全按照產(chǎn)品需求文檔進(jìn)行開發(fā)，會(huì)有什么樣的結(jié)果？

看起來(lái)貌似節(jié)約了大量的溝通時(shí)間，也避免了團(tuán)隊(duì)內(nèi)的爭(zhēng)論和爭(zhēng)吵，但實(shí)際開工之后呢？

一方面，在開發(fā)過程中，研發(fā)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了部分需求遺漏、有些看似一句話的需求實(shí)現(xiàn)起來(lái)成本反而非常高、有些需求未考慮到數(shù)據(jù)修復(fù)、數(shù)據(jù)查詢量過載的風(fēng)險(xiǎn)等，這時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)豐富一些的研發(fā)會(huì)主動(dòng)找到產(chǎn)品進(jìn)行討論并要求進(jìn)行需求變更，而另外一些研發(fā)新人可能就埋頭照做了，到真正上線后才發(fā)現(xiàn)實(shí)際有一大堆問題，甚至可能造成不可挽回的損失。

另一方面，產(chǎn)品上線之后，銷售和售后部門的同事發(fā)現(xiàn)需求是滿足了，但卻一點(diǎn)都沒法用，這時(shí)候，客戶也接二連三的反饋系統(tǒng)怎么越改越難用了，根本沒法解決他們的問題！

這樣看來(lái)，省去了需求評(píng)審之后，產(chǎn)品經(jīng)理的工作雖然「單純」了很多，但卻很難兼顧全局，也無(wú)形中將所有的風(fēng)險(xiǎn)和壓力擔(dān)在了自己一個(gè)人身上，浪費(fèi)了團(tuán)隊(duì)的智慧和經(jīng)驗(yàn)。

因此，一場(chǎng)好的需求評(píng)審能夠幫助我們很好地管理需求方（業(yè)務(wù)/銷售/售后部門）的預(yù)期，同時(shí)也能通過一次次評(píng)審和糾偏，幫助整個(gè)產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)就需求場(chǎng)景和優(yōu)先級(jí)達(dá)成一致，及早進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及查缺補(bǔ)漏，有效提升團(tuán)隊(duì)開發(fā)效率和產(chǎn)品可用性。

那么，接下來(lái)我們就來(lái)看看一次完整的需求評(píng)審是怎樣的？

需求評(píng)審的本質(zhì)分為2個(gè)維度：其內(nèi)容是用于需求評(píng)審，其性質(zhì)則是有組織的連續(xù)性會(huì)議。因此我們把需求評(píng)審拆解為：需求評(píng)審+會(huì)，即需求評(píng)審流程和會(huì)議管理2個(gè)方面來(lái)講。

二、需求評(píng)審流程

不同公司不同業(yè)務(wù)不同客戶的需求評(píng)審流程都有所不同，有些只有1次，有些要開3、4次。但是，無(wú)論開幾次，其本質(zhì)都是在主要和2類人開會(huì)：需求方和研發(fā)。

B端產(chǎn)品經(jīng)理的需求方一般是老板、甲方爸爸、業(yè)務(wù)部門、銷售部門和售后部門等，無(wú)論你們公司具體業(yè)務(wù)如何，需求評(píng)審的第一步都是要和需求方確定5W1H中的為什么做（why）、什么時(shí)候做（when）以及大致做什么（what）。

第二步則是先和研發(fā)部門同步前面討論好的why、when和what，再和大家一起討論具體做什么（what）、誰(shuí)來(lái)做（who）和怎么做（how）。

那么，下面提供一個(gè)較為通用的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審模板，分為范圍評(píng)審、低保真評(píng)審和方案評(píng)審3次。

1. 范圍評(píng)審

• 評(píng)審目標(biāo)：明確需求范圍，難點(diǎn)在于明確不做什么
• 文檔準(zhǔn)備：內(nèi)容需要包含需求場(chǎng)景、需求清單、客戶調(diào)研報(bào)告、競(jìng)品調(diào)研報(bào)告等
• 參會(huì)人員：產(chǎn)品、需求方（業(yè)務(wù)、銷售、售后、老板等）
• 評(píng)審產(chǎn)出：達(dá)成一致的需求范圍清單

（Axure頁(yè)面列表）

（通過用例圖描述需求場(chǎng)景）

2. 低保真評(píng)審

• 評(píng)審目標(biāo)：初步明確大致的樣式交互及業(yè)務(wù)邏輯方案，難點(diǎn)在于做好需求和成本間的衡量
• 文檔準(zhǔn)備：低保真稿（包含核心業(yè)務(wù)邏輯說明及核心頁(yè)面交互）
• 參會(huì)人員：產(chǎn)品、需求方、研發(fā)（前端、后端）、UI/UE
• 評(píng)審產(chǎn)出：就核心業(yè)務(wù)邏輯及核心頁(yè)面交互達(dá)成一致

3. 方案評(píng)審（或稱高保真評(píng)審）

• 評(píng)審目標(biāo)：關(guān)注粒度更細(xì)的方案細(xì)節(jié)，難點(diǎn)在于邏輯覆蓋的全面程度
• 文檔準(zhǔn)備：高保真稿（包含全部業(yè)務(wù)邏輯說明和頁(yè)面樣式交互說明），是可以直接開始研發(fā)的終稿
• 參會(huì)人員：產(chǎn)品、研發(fā)（前端、測(cè)試）、UI/UE
• 評(píng)審產(chǎn)出：理想狀態(tài)下，就全部業(yè)務(wù)邏輯和頁(yè)面交互達(dá)成一致

以上就是較為常見的3次需求評(píng)審流程。但是需求評(píng)審只是一個(gè)里程碑，產(chǎn)品經(jīng)理大部分的時(shí)間都花在每?jī)纱螘?huì)議之間的文檔準(zhǔn)備中，要不是在和需求方掰頭，要不就是在和研發(fā)掰頭。

三、如何很好地進(jìn)行會(huì)議管理？

第二部分就來(lái)看看需求評(píng)審相關(guān)的會(huì)議管理內(nèi)容。

大部分人在做產(chǎn)品經(jīng)理之前，極少有會(huì)議組織的機(jī)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，更多都是在被動(dòng)參會(huì)。而一旦入行產(chǎn)品，就需要開始頻繁組織各種各樣的會(huì)議，而需求評(píng)審就是其中最不可避免的一類會(huì)議。

曾經(jīng)有同事分享過羅伯特議事規(guī)則，也有一類專門做會(huì)議組織研究的咨詢公司。由此可見，會(huì)議組織其實(shí)是一門非常高深的學(xué)問。

《羅伯特議事規(guī)則》（Robert’s Rules of Order，RONR）是一本由美國(guó)將領(lǐng)亨利·馬丁·羅伯特于1876年出版的手冊(cè)，搜集并改編美國(guó)國(guó)會(huì)的議事程序，使之普及于美國(guó)民間組織，也是目前美國(guó)最廣為使用的議事規(guī)范。

作品內(nèi)容非常詳細(xì)，包羅萬(wàn)象，有專門講主持會(huì)議的主席的規(guī)則，有針對(duì)會(huì)議秘書的規(guī)則，當(dāng)然大量是有關(guān)普通與會(huì)者的規(guī)則，有針對(duì)不同意見的提出和表達(dá)的規(guī)則，有關(guān)辯論的規(guī)則，還有非常重要的、不同情況下的表決規(guī)則。

但這里不展開來(lái)講（筆者自己也沒有掌握那么深），就只和大家分享一些較為基礎(chǔ)的會(huì)議管理方法，只要能夠很好地服務(wù)于需求評(píng)審和日常工作即可。

從時(shí)間角度來(lái)看，一場(chǎng)會(huì)議可以分為會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后3個(gè)階段。那么每個(gè)階段我們都需要做什么呢？

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

• 準(zhǔn)備會(huì)議資料：需求評(píng)審則需要按照評(píng)審內(nèi)容提前準(zhǔn)備好文檔，并根據(jù)實(shí)際情況提醒大家提前閱讀并做好問題整理
• 創(chuàng)建會(huì)議：盡量提前2-3天拉會(huì)，給參會(huì)人留有充足時(shí)間調(diào)整其他日程和準(zhǔn)備本次會(huì)議；并在日程中提前告知會(huì)議目標(biāo)、會(huì)議資料地址等信息

2. 會(huì)中把控

需求評(píng)審過程中，最主要的3個(gè)點(diǎn)就在于節(jié)奏把控、爭(zhēng)論處理和情緒管理。

節(jié)奏把控：

一般而言，產(chǎn)品是會(huì)議主持人，那么自然就擔(dān)當(dāng)著會(huì)議節(jié)奏把控和主持的角色。當(dāng)角色眾多時(shí)，其實(shí)是比較容易出現(xiàn)討論內(nèi)容溢出的問題，大家一聊開就上頭了，結(jié)果導(dǎo)致會(huì)議開了足足幾個(gè)小時(shí)都還沒有產(chǎn)生定論。

所以，需求評(píng)審中產(chǎn)品要做的第一件事就是把控整個(gè)會(huì)議的節(jié)奏，既要及時(shí)把聊得起興的大家拉回評(píng)審中，還要盡量按照參會(huì)人的精力去做好節(jié)奏的規(guī)劃，讓整場(chǎng)會(huì)議高效而輕松。

如果你剛剛?cè)腴T，還不知道怎樣能夠很好地把控節(jié)奏，那么可以嘗試提前根據(jù)評(píng)審內(nèi)容進(jìn)行時(shí)間和會(huì)議內(nèi)容規(guī)劃。

例如，前10分鐘同步信息和背景，中間10分鐘講權(quán)限業(yè)務(wù)邏輯模塊，然后預(yù)留5分鐘時(shí)間討論，接下來(lái)繼續(xù)講權(quán)限配置的頁(yè)面交互，再預(yù)留5分鐘時(shí)間討論等。全程盡量嚴(yán)格按照自己的議程來(lái)，看看實(shí)際情況和自己規(guī)劃是否相符，如果出現(xiàn)不符合，那么問題出在哪里？后續(xù)怎么進(jìn)行改進(jìn)？

多來(lái)幾次，你就會(huì)有不錯(cuò)的節(jié)奏把控能力了，甚至于整個(gè)會(huì)議實(shí)際開完的時(shí)間和你預(yù)期的時(shí)間相差不了幾分鐘。

爭(zhēng)論處理和情緒管理：

需求評(píng)審中出現(xiàn)爭(zhēng)吵的原因常見于以下幾點(diǎn)：

• 表達(dá)或理解不準(zhǔn)確，導(dǎo)致出現(xiàn)了信息差
• 情緒管理不佳，一上頭就開始對(duì)人不對(duì)事
• 會(huì)前就需求溝通不足，導(dǎo)致會(huì)上出現(xiàn)較大分歧

既然是團(tuán)隊(duì)中很多角色坐一起評(píng)審，每個(gè)角色的視角和關(guān)注點(diǎn)不同，那么自然會(huì)出現(xiàn)很多討論點(diǎn)甚至于爭(zhēng)論點(diǎn)。那么，當(dāng)會(huì)上有2個(gè)人產(chǎn)生了爭(zhēng)論時(shí)（通常是產(chǎn)品經(jīng)理和其他人），怎樣處理才比較妥善呢？

首先最重要的一點(diǎn)，做好自己的情緒管理。

在一場(chǎng)需求評(píng)審過程中，產(chǎn)品經(jīng)理既是會(huì)議主持人，又是參會(huì)人。如果你自己都亂了，那么整個(gè)會(huì)就尬在那里沒人收?qǐng)隽?。所以，一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)理需要盡量顧全大局、擺正自己的心態(tài)，盡量以結(jié)果為導(dǎo)向、對(duì)事不對(duì)人。

其次，換位思考，嘗試先根據(jù)對(duì)方表達(dá)的看法去梳理他的思路，然后用自己的理解復(fù)述一遍，看對(duì)方是否認(rèn)可你的理解。接下來(lái)，再根據(jù)你的理解去進(jìn)行判斷并闡述自己的觀點(diǎn)，看是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可。

最后，如果實(shí)在在會(huì)上沒法溝通，那就告知大家：自己會(huì)先記錄下待討論的問題，會(huì)后再進(jìn)行討論，后續(xù)的議程繼續(xù)。「下來(lái)再討論」真的是一句解決會(huì)上沖突的萬(wàn)能金句。

3. 會(huì)后同步和跟進(jìn)

會(huì)議結(jié)束之后，確實(shí)可以長(zhǎng)舒一口氣，開始準(zhǔn)備下一階段的工作了，但注意：會(huì)后還是需要做好會(huì)議紀(jì)要、會(huì)議同步和后續(xù)問題的跟進(jìn)。

筆者的需求評(píng)審會(huì)議紀(jì)要一般分為3部分：待討論、待完善、已確認(rèn)。

• 待討論：指會(huì)上的遺留問題
• 待完善：指會(huì)上確認(rèn)要改的問題，后續(xù)自己要完善在文檔中
• 已確認(rèn)：指會(huì)上討論得出要做/不做的結(jié)論的點(diǎn)

整理好會(huì)議紀(jì)要后，及時(shí)將內(nèi)容同步好發(fā)給參會(huì)同事，如果后續(xù)還有待討論的問題，則與相關(guān)人員定一個(gè)討論的待辦，避免大家忘記。

這里其實(shí)想分享一個(gè)筆者和UI小姐姐之間蠻有意思的小故事。

低保真評(píng)審時(shí)，我們還會(huì)順路確認(rèn)好UI出圖的范圍。因?yàn)榇蠖鄶?shù)都是產(chǎn)品帶電腦投屏，所以自己會(huì)順手記錄下UI出圖的范圍并發(fā)給UI小姐姐。本意是為了更好地把控會(huì)議后續(xù)質(zhì)量，沒想到這個(gè)順手的行為得到了UI小姐姐的肯定。

從這個(gè)小故事中，筆者發(fā)現(xiàn)，如果日常能夠在需求評(píng)審中的灰色地帶稍微多做一些、多為對(duì)方思考一些，那么，整個(gè)團(tuán)隊(duì)互相之間的信任和協(xié)作會(huì)越來(lái)越nice～

四、評(píng)審時(shí)，前后端/測(cè)試都關(guān)注什么？

前面和大家分享了完整的需求評(píng)審流程，現(xiàn)在就來(lái)帶大家換個(gè)思路，看看前端、后端、測(cè)試在一次需求評(píng)審中都關(guān)注什么？

以下素材來(lái)源于筆者和研發(fā)同事們的親身采訪：

后端：

• 關(guān)注方案可行性的評(píng)估，重點(diǎn)在需求邏輯可行性、技術(shù)難度、工作量和改動(dòng)成本上；
• 關(guān)注需求邏輯的覆蓋度，幫助產(chǎn)品經(jīng)理做好邏輯的查漏補(bǔ)缺
• 關(guān)注研發(fā)過程中的實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

前端：

• 關(guān)注需求場(chǎng)景及業(yè)務(wù)合理性
• 關(guān)注頁(yè)面樣式交互，為產(chǎn)品經(jīng)理提出一些更合理的樣式交互建議
• 關(guān)注技術(shù)方案和成本評(píng)估，尤其關(guān)注新頁(yè)面中交互與已有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)組件的評(píng)估

測(cè)試：

• 關(guān)注需求的邏輯性及合理性
• 關(guān)注需求描述的準(zhǔn)確程度、是否排除二義性等（認(rèn)為好的需求文檔應(yīng)該是一把標(biāo)準(zhǔn)的尺子）
• 關(guān)注整個(gè)迭代的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)及進(jìn)度，保證交付的穩(wěn)定性

從上面的回答中能夠很明顯的看出不同角色看待需求的視角。當(dāng)我們要將需求講給不同的人聽時(shí)，就要提前站在他們的視角和關(guān)注點(diǎn)去思考問題，獲得更多溝通的前提信息，從而更順暢地進(jìn)行溝通。

五、3個(gè)壓箱底的需求評(píng)審技巧！

從被懟到在現(xiàn)場(chǎng)止不住的哭，再到現(xiàn)在可以輕輕松松開玩笑回懟研發(fā)，筆者踩了很多坑、也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。所以，最后就和大家分享3個(gè)壓箱底的需求評(píng)審技巧！

1. 先零售溝通，再批發(fā)溝通

此處標(biāo)題來(lái)自邱岳《產(chǎn)品訓(xùn)練營(yíng)》中的內(nèi)容，指我們?cè)谧鲂枨笤u(píng)審的時(shí)候，不能把各式各樣的問題全部都堆到1-2h的需求評(píng)審會(huì)上來(lái)解決，而是應(yīng)當(dāng)先和相關(guān)人私下進(jìn)行討論（零售溝通），取得共識(shí)后再和相關(guān)角色統(tǒng)一進(jìn)行討論（批發(fā)溝通）。

因?yàn)椋粓?chǎng)需求評(píng)審中往往會(huì)出現(xiàn)來(lái)自不同部門的不同崗位和角色，每個(gè)人的關(guān)注點(diǎn)都有所不同。如果，所有問題都在會(huì)上一并討論，那么不僅容易范圍溢出、干擾討論，也容易耽誤他人時(shí)間、讓聽眾失去了耐心。

例如，本次迭代中課次和班級(jí)的關(guān)系到底應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？班級(jí)和課次是1對(duì)n還是n對(duì)n的關(guān)系？這明顯是與后端直接相關(guān)的問題，那么，在需求評(píng)審前，這類問題就需要提前與后端同學(xué)溝通確認(rèn)好，會(huì)上只討論大家公共關(guān)注和需要共同確認(rèn)的問題。

這樣一來(lái)，整個(gè)會(huì)議中大部分時(shí)間都在做同步，小部分時(shí)間在討論一些公共問題及小問題，整個(gè)會(huì)議的效率會(huì)得到極大的提升。

2. 識(shí)別并搞定關(guān)鍵人

項(xiàng)目管理中有一類管理叫做「干系人管理」，指的是我們需要識(shí)別項(xiàng)目中的干系人stakeholders，并對(duì)他們進(jìn)行一定的管理。

而我們則可以把需求評(píng)審當(dāng)作一次小型的項(xiàng)目，項(xiàng)目如果要順利推進(jìn)，就需要對(duì)其中的干系人做好管理。而干系人中，又可以根據(jù)話語(yǔ)權(quán)及意見影響程度分為關(guān)鍵人和追隨者，用一句互聯(lián)網(wǎng)黑話來(lái)形容就是找到關(guān)系人中的「抓手」人物。

因?yàn)椋枨笤u(píng)審中不僅角色眾多，人員也很復(fù)雜，很難兼顧和滿足每一個(gè)人的想法。因此，在大方向上，我們就需要提前去搞定關(guān)鍵人，因?yàn)樗麄儞碛懈嗟囊曇昂妥鰶Q策的信息，某種程度上，也是意見領(lǐng)袖。

如果你的想法和大部分人都不一致，那可以先嘗試和關(guān)鍵人進(jìn)行溝通。在取得關(guān)鍵人認(rèn)可后，再去推進(jìn)那些想法搖擺不定或者沒有太多主觀想法的人，整個(gè)過程相對(duì)就會(huì)順利一些。

3. 適當(dāng)放權(quán)，避免太過獨(dú)斷

不知道大家有沒有做過DISC性格測(cè)試，筆者身邊大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理都是D型居多，即支配型/控制者Dominance。

D型行為風(fēng)格的關(guān)鍵詞是：積極進(jìn)取、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、強(qiáng)勢(shì)、愛追根究底、直截了當(dāng)、主動(dòng)的開拓者、堅(jiān)持意見、自信和直率。

但是這類人也往往具有以下這些缺點(diǎn)：

不知道你有沒有躺槍，D型人格的產(chǎn)品經(jīng)理在需求評(píng)審中一些問題的討論上難免會(huì)有些過于強(qiáng)勢(shì)。當(dāng)然，大家都知道天才產(chǎn)品經(jīng)理喬布斯就是一個(gè)極度強(qiáng)勢(shì)和獨(dú)斷專行的人，但我們大部分人都難以達(dá)到那樣的高度，如果真的像喬幫主那樣處事，可能最后就只能被迫做一個(gè)全棧產(chǎn)品了吧。

因此，在需求評(píng)審中我們需要對(duì)自己的決策做出一些取舍。大方向上一定要堅(jiān)持自己的想法和意見，而一些優(yōu)先級(jí)低的需求和細(xì)節(jié)可以適當(dāng)放權(quán)，給予團(tuán)隊(duì)一些發(fā)揮空間，這也算能夠堅(jiān)持自我想法的一種迂回之策吧。

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藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)( www.yvirxh.cn )是一家專注而深入的界面設(shè)計(jì)公司，為期望卓越的國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供卓越的UI界面設(shè)計(jì)、BS界面設(shè)計(jì) 、 cs界面設(shè)計(jì) 、 ipad界面設(shè)計(jì) 、 包裝設(shè)計(jì) 、 圖標(biāo)定制 、 用戶體驗(yàn) 、交互設(shè)計(jì)、 網(wǎng)站建設(shè) 、平面設(shè)計(jì)服務(wù)

老板：給我來(lái)一套科技風(fēng)，要炫酷，要眼前一亮的感覺

    你：好嘞~（叮叮當(dāng)當(dāng)咚咚當(dāng)當(dāng)）

    老板：哎呀，我要的不是這種太花了，不夠高端

    你：給您改（叮叮當(dāng)當(dāng)咚咚當(dāng)當(dāng)）

    老板：哎呀，也不是這種太素了

    你：行，改....（我刀呢）

    沒做過科技風(fēng)格的新人缺乏對(duì)常見科技風(fēng)格的了解，很容易根據(jù)甲方模糊的描述及要求，主觀性的設(shè)計(jì)，還會(huì)在甲方要改的情況下十分委屈，我做的就是你描述的炫酷科技風(fēng)啊?？萍硷L(fēng)格大類本身特征就是炫酷，眼前一亮的感覺，甲方?jīng)]有了解只能粗略的表述。設(shè)計(jì)師主動(dòng)了解市面常見的科技風(fēng)格細(xì)分及其使用場(chǎng)景。就能夠問出甲方爸爸更細(xì)化的需求，更客觀的根據(jù)使用場(chǎng)景選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分科技風(fēng)，減少不斷重改的成本。

FUI：

    FUI 就是 Fictional User Interfaces (Fictional GUI)，就是 Fantasy User Interfaces，就是 Fake User Interfaces，就是 Futuristic User Interfaces，這些用戶界面它們是科幻的，是未來(lái)派的，是奇幻的，是虛假的.觀賞性大于實(shí)用性。

    并不是所有風(fēng)格的FUI都適合應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)中，比如——半透明介質(zhì)且信息復(fù)雜的的UI，只適合出現(xiàn)在影視作品里面（和一些視頻游戲當(dāng)中）。它們的表現(xiàn)性強(qiáng)，看起來(lái)復(fù)雜精密，但對(duì)于信息展示功能很弱。其存在的目的是更好的配合場(chǎng)景，不會(huì)遮擋演員的臉部。想想看主角對(duì)復(fù)雜的數(shù)據(jù)一頓操作猛如虎，讓觀眾眼花繚亂，對(duì)主角更加崇拜。

1.商務(wù)科技風(fēng)：

     精致、高端、輕質(zhì)感；簡(jiǎn)約干凈、形體線條精細(xì)；功能感強(qiáng)

     應(yīng)用：

    車載UI；金融UI;各種科技工具類產(chǎn)品的登錄注冊(cè)或官網(wǎng)Banner；商務(wù)海報(bào)等

    特征：

    1.商務(wù)科技配色較為嚴(yán)肅，低調(diào)。背景以深藍(lán)色，深灰色背景居多。

    2.元素的形狀并不復(fù)雜、外輪廓整體規(guī)則，周圍的細(xì)碎裝飾較少。

    3.強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感，會(huì)模擬一些較為細(xì)膩玻璃、金屬或啞光的微質(zhì)感。對(duì)于光的使用較為克制，較少大范圍的使用輝光，多在邊緣使用較細(xì)的流光，看起來(lái)更加的犀利精致。

(偏商務(wù)科技風(fēng)格例子-圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

2.扁平科技風(fēng)：

    整體風(fēng)格偏向機(jī)械、直觀，其扁平特征是元素扁平純色塊或漸變，弱化圖表空間感及體積感。多組扁平的數(shù)據(jù)可    視化圖表，在空間層次的表現(xiàn)上更多是在同一平面上。

    非常適合多數(shù)據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)展示，強(qiáng)調(diào)信息數(shù)據(jù)的清晰展示，較多使用純色面元素作為底板，減少了環(huán)境的背景外擾因素。且數(shù)據(jù)分組展示，功能分區(qū)明顯。

    設(shè)計(jì)成本及實(shí)現(xiàn)成本較低，為目前大多數(shù)數(shù)據(jù)可視化大屏展示所選擇。

(偏扁平科技風(fēng)格例-圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

3.HUD（儀表盤）科技風(fēng)：

    視覺多使用單色，點(diǎn)線元素?？梢耘c現(xiàn)實(shí)背景結(jié)合度高。

    應(yīng)用：

    電影(漫威系列FUI)、游戲、企業(yè)產(chǎn)品宣傳視頻、AR等展示型為主

    特征：

    1.顏色使用上單色居多，尤其多亮色白，亮色藍(lán)，同色相多透明梯度變化。無(wú)質(zhì)感或毛玻璃質(zhì)感。

    2.簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，層次豐富，典型風(fēng)格HUD?？臻g層次感豐富，使用半透的結(jié)構(gòu)線3D模型或晶格模型，顯得輕        巧而精致，用戶能夠透過信息層看到場(chǎng)景層，

    3.極簡(jiǎn)科技風(fēng)需要設(shè)計(jì)師把控好細(xì)碎元素的體量和數(shù)量，對(duì)信息不會(huì)進(jìn)行過多的視覺干擾。

    ps:

   極簡(jiǎn)科技風(fēng)數(shù)據(jù)的展示容量大于扁平科技風(fēng)，看起來(lái)很復(fù)雜高端但通常實(shí)用性差。如果使用過多的數(shù)據(jù)，則顯示    相似類型的圖表展示相似的數(shù)據(jù)集在視覺上可能會(huì)缺乏新鮮感，但更易于理解和理解。具有不同的圖表在視覺上是令人興奮的，但用戶需要花費(fèi)更多時(shí)間閱讀。

(偏極簡(jiǎn)科技風(fēng)格例-圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

4.賽博炫酷科技風(fēng)：

    賽博朋克又稱數(shù)字朋克、網(wǎng)絡(luò)朋克。

    應(yīng)用：游戲、H5、運(yùn)營(yíng)banner配圖等需要強(qiáng)視覺氛圍的運(yùn)營(yíng)。代表電影如：攻殼機(jī)動(dòng)隊(duì)、頭號(hào)玩家、銀翼殺手等

    特征：

    1.張揚(yáng)奇幻的娛樂感，技能風(fēng)、故障風(fēng)、視覺沖擊強(qiáng)烈。常見元素：全息投影、義體、立體城市、高達(dá)機(jī)械元素  等。

    2.人造光是賽博朋克在視覺上最大的特征，背景暗色，常用熒光黃、紫、藍(lán)、粉 、綠燈內(nèi)外發(fā)光，模擬霓虹燈管自發(fā)光效果,重點(diǎn)元素高亮輝光。

    3.色彩冷暖撞色對(duì)比強(qiáng)烈，如：紅藍(lán)對(duì)比青紫對(duì)比黃橙對(duì)比等。

    4.數(shù)碼屏幕與全息投影是霓虹燈的一種延伸，既能體現(xiàn)未來(lái)世界的高科技的感，也能體現(xiàn)出人造和虛擬的概念。部分元素前后疊影色彩錯(cuò)位，有頻次的閃動(dòng)，模擬電子科技的偶發(fā)故障。機(jī)械化IP形象和字體設(shè)計(jì)常見金屬感和拼接感。

（偏賽博科技風(fēng)格例-圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

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將普遍存在的人性用戶心理規(guī)律運(yùn)用于設(shè)計(jì)，增加設(shè)計(jì)的溫度。

近來(lái)對(duì)用戶心理比較感興趣，去看相關(guān)設(shè)計(jì)資料的時(shí)候發(fā)現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容重復(fù)性較高，多方搜集資料結(jié)合自己的一些分析總結(jié)出一篇補(bǔ)充。

定律是鑰匙，在遇到讓我們上癮，持續(xù)付出或獲得情感的APP，多去想一想它背后洞察了哪些人性及心理，能不能為我們的后續(xù)的設(shè)計(jì)吸收。

最后想說，設(shè)計(jì)師的價(jià)值不僅僅在視覺，好的設(shè)計(jì)必是好用好看好懂用戶的?？珙I(lǐng)域?qū)W習(xí)補(bǔ)充自己的視野，多思多想，掌握鑰匙，開啟用戶不同的心門。

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“今天吃什么啊？”

“不知道啊，看看大眾點(diǎn)評(píng)，哪家店比較靠前”

“一會(huì)去看什么電影？”

“我看豆瓣上，這部片子評(píng)分特別高，我們?nèi)タ催@個(gè)吧”

當(dāng)我們每天面對(duì)類似“吃什么”“買哪個(gè)品牌”“周末去哪玩”等等需要抉擇的問題時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你面對(duì)的選擇越多時(shí)卻越不知道該如何做決定，或者當(dāng)下做了決定后會(huì)一直思考做的這個(gè)決定是不是最好的，這恰恰是當(dāng)代絕大部分用戶在實(shí)際生活中面臨的問題-選擇困難。面對(duì)用戶的選擇需求各大平臺(tái)都有自己的方式，幫助用戶做決定的同時(shí)，引導(dǎo)用戶購(gòu)買目標(biāo)產(chǎn)品，極大的降低了用戶的選擇成本，其中排行榜就是平臺(tái)的常用套路。用戶的選擇成本是什么？排行榜為什么能夠幫助用戶降低選擇成本？如果排行榜僅僅是用來(lái)降低用戶的選擇成本，為什么所有商家都對(duì)排行榜趨之若鶩？下面帶你了解為什么人人都愛排行榜，及我們生活無(wú)處不在的“顯性”“非顯性”排行榜。你可能不知道是我們的生活正在被各種排行榜所支配！

排行榜的本質(zhì)是一個(gè)沒有感情的信息篩選機(jī)制，將所有相關(guān)的同類事物之間通過比較，從而反映出同類事物的客觀實(shí)力。排行榜建立的基礎(chǔ)在于用戶對(duì)信息篩選平臺(tái)權(quán)威性的認(rèn)可，比如我們買衣服會(huì)首選淘寶，電子類產(chǎn)品會(huì)首選京東，看電影會(huì)看豆瓣評(píng)分，這些都是對(duì)平臺(tái)某一領(lǐng)域權(quán)威性的認(rèn)可。用戶信任平臺(tái)權(quán)威性對(duì)信息的篩選，由于錨定效應(yīng)使得用戶降低自己的選擇成本，可以準(zhǔn)確快速的做出選擇。同時(shí)由于用戶的從眾心理或者羊群效應(yīng)，也會(huì)對(duì)上榜主體產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌認(rèn)可，為上榜主體帶來(lái)更多的利益、強(qiáng)烈的榮譽(yù)感、甚至流量以及平臺(tái)背書標(biāo)簽，比如：B站的百大up主，各個(gè)平臺(tái)排行榜的銷量冠軍、朝陽(yáng)地區(qū)必吃榜第一名，那么這一切背后的原理是什么？

一個(gè)完整的排行榜是由平臺(tái)、上榜主體、用戶三大組成部分，俗話說屁股決定腦袋，不同的定位決定了排行對(duì)三大組成部分不同的作用，當(dāng)然背后的原理也不盡相同。

1.選擇類排行榜-降低用戶選擇成本

在沒有各種應(yīng)用前，當(dāng)我們決定購(gòu)買什么東西或去哪家消費(fèi)時(shí)，前期需要花費(fèi)大量的人力、物力去搜集相關(guān)的信息進(jìn)行整理集合，對(duì)比集合信息后才能做出決定，也就是說用戶需要經(jīng)過信息的搜集-備選集的建立-擇優(yōu)決策3個(gè)過程才能等到最終的結(jié)果。在建立備選集后，做出擇優(yōu)決策階段發(fā)生的成本或費(fèi)用都是用戶付出的選擇成本（前兩個(gè)階段發(fā)生的成本是交易費(fèi)用，而不是選擇成本）。在備選集的建立過程中，包含的選擇越多，用戶選擇的難度就越大，選擇成本就會(huì)越高。

選擇性排行榜在備選集建立完成后，利用沉錨效應(yīng)在用戶心理建立潛意識(shí)的目標(biāo)參照，幫助用戶完成擇優(yōu)決策，降低用戶的選擇成本。（另一方面平臺(tái)在幫助用戶降低選擇成本的同時(shí)，也影響著用戶的最終選擇，在接下來(lái)的平臺(tái)側(cè)方面會(huì)有詳細(xì)的分析）。

比如說：當(dāng)我需要買個(gè)耳機(jī)時(shí)，如果在沒有各大應(yīng)用的前提下，我需要通過找到我身邊的耳機(jī)發(fā)燒友或數(shù)碼電子方面方面的內(nèi)行人對(duì)耳機(jī)進(jìn)行了解，收集信息建立備選集，但由于京東在電子設(shè)備購(gòu)物方面的權(quán)威性，我會(huì)優(yōu)先查看京東的耳機(jī)類排行榜，也就是說京東幫助我完成了前期對(duì)于信息的搜集及備選集的建立，而用戶出于對(duì)平臺(tái)權(quán)威性的信任，根據(jù)平臺(tái)給出的維度參照、品牌參照、價(jià)格、標(biāo)簽參照等信息，最終快速的完成自己的選擇。整個(gè)過程就是用戶在對(duì)錨的尋找，以及用戶對(duì)信息確定性的尋找過程。

2.信息類排行榜-滿足社交需求

在馬斯洛需求中，當(dāng)個(gè)人的生理需求和安全需求被滿足時(shí)，與他人建立情感聯(lián)系或關(guān)系成為人們最強(qiáng)烈的需求，即社交需求。社交又分為：為達(dá)到某種目的產(chǎn)生的功利社交或?yàn)楂@得情感連接及體驗(yàn)的共情社交需求。例如：QQ音樂新增的撲通社區(qū)、微博的明星超話打榜等功能模塊的火熱正是滿足了擁有共同興趣愛好的用戶對(duì)于共情社交的需求。

無(wú)論是“功利社交”還是“共情社交”首先需要的是溝通，溝通的本質(zhì)則是信息的流通，但當(dāng)雙方都沒有可以溝通的信息時(shí)則社交不成立，而類似：微博熱搜、今日頭條、澎湃新聞等信息類排行榜，則給有社交需求的用戶提供了可以展開話題相通的談資。

在選擇類排行榜中，提到的從眾心理（又稱羊群效應(yīng)），是指人類由于對(duì)信息壓力及規(guī)范壓力，會(huì)希望融入到群體中尋求安全感的特性，即便此類信息與自己無(wú)關(guān)。大部分人由于對(duì)未獲得及時(shí)信息的焦慮感，會(huì)熱衷于瀏覽此類排行榜來(lái)獲取實(shí)時(shí)信息，融入群體生活。每天早上，在通勤的路上用戶利用碎片時(shí)間刷微博、瀏覽知乎或今日頭條等應(yīng)用了解最近發(fā)生了什么社會(huì)事件，在上班電梯或工作間隙討論各自掌握的信息，及對(duì)事件的見解，甚至在與他人有相同的見解或之后，會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生莫名的親近感等等，這些都是在滿足大眾自己的社交需求。

3.分享類排行榜-自我確認(rèn)需求

過年期間各家app紛紛都推出了自己的用戶年度報(bào)告總結(jié)榜，不知道你有沒有參與到其中，并把這些報(bào)告的截圖分享到自己的朋友圈！在我們的日常生活中也會(huì)在朋友圈、B站等看到各種測(cè)試自己隱藏能力或性格的小程序，人們對(duì)于這類活動(dòng)的空前熱情其實(shí)是因?yàn)槿祟惓诵枰畔⒌拇_認(rèn)外，還需要清楚自身在大數(shù)據(jù)下的自我確認(rèn)，通過各種各樣自我測(cè)試類榜單，判斷自身的能力、情緒、價(jià)值等等，來(lái)達(dá)到自我認(rèn)同，否則就會(huì)感到焦慮不安。

加拿大社會(huì)學(xué)家歐文·戈夫曼在《日常生活中的自我呈現(xiàn)》中提出他對(duì)社會(huì)生活的理解是“社會(huì)是舞臺(tái)，人人皆演員”。 在社會(huì)這個(gè)舞臺(tái)我們需要對(duì)外有印象管理的過程，我們想要呈現(xiàn)給觀眾怎樣的形象，需要我們對(duì)自身及身邊人有所思考和了解。所以在社會(huì)生活中我們呈現(xiàn)的是自己思考管理下被他人和社會(huì)接受的自己，為了維持自身的平衡防止崩潰，人類會(huì)自發(fā)“忠誠(chéng)、紀(jì)律、謹(jǐn)慎”的維護(hù)自己的外在形象。而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大數(shù)據(jù)則折射出“隱形”的自己，讓用戶更加清楚的認(rèn)知自己，同時(shí)通過分享，滿足自我確認(rèn)以及他人確認(rèn)的需求。

我目前只總結(jié)出這三種類型的排行榜，如果有小伙伴想到其他類型歡迎在評(píng)論區(qū)提出，大家一起參與討論。

無(wú)論哪種排行榜，用戶信任的基礎(chǔ)都來(lái)自對(duì)平臺(tái)的信任，那么用戶為什么信任平臺(tái)？排行榜對(duì)平臺(tái)意味著什么？背后原理是什么？下面我們來(lái)討論排行中平臺(tái)的影響及背后的原因。

對(duì)于用戶來(lái)說排行榜是為了滿足用戶對(duì)于數(shù)據(jù)參數(shù)、社交信息、自我個(gè)人的確定性，選擇成本是品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心，而用戶對(duì)于排行的信任首先要建立在平臺(tái)品牌的權(quán)威性下的結(jié)果。

1.平臺(tái)權(quán)威性—用戶側(cè)

從我們記事起，我們對(duì)世界的認(rèn)識(shí)來(lái)自我們的父母或老師，而這些教導(dǎo)我們什么是對(duì)、什么是錯(cuò)的長(zhǎng)輩或老師，對(duì)當(dāng)時(shí)剛來(lái)到這個(gè)世界的我們來(lái)說就是權(quán)威的化身。長(zhǎng)大后我們對(duì)于權(quán)威的認(rèn)可則更傾向于某一領(lǐng)域的專家，比如：醫(yī)生、律師、教授等，認(rèn)為處于權(quán)威地位的人在某一領(lǐng)域相對(duì)普通用戶的判斷更可靠，可以幫助普通用戶節(jié)省研究這一領(lǐng)域問題的工作，做出更輕松的決定，雖然不一定是正確的。

搜索我們會(huì)第一時(shí)間想到百度，需要觀看影視、書籍會(huì)想到豆瓣，想聽音樂會(huì)打開網(wǎng)易云音樂、QQ音樂等等。各大應(yīng)用經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的廝殺各自在用戶心中建立了某一領(lǐng)域的權(quán)威性，形成品牌號(hào)召力，推動(dòng)著用戶做出需求決策。另一方面排行榜中也會(huì)說明數(shù)據(jù)來(lái)源，比如京東會(huì)在排行榜頁(yè)面有明確的榜單說明，豆瓣根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)更新，汽車之家依靠外部的權(quán)威數(shù)據(jù)等等方式力證自己榜單的公正、透明，減少用戶做出決定中的思考、猜測(cè)，獲得用戶的信任，增強(qiáng)平臺(tái)的權(quán)威性。那對(duì)于平臺(tái)來(lái)說權(quán)威性的建立意味著什么？

2.平臺(tái)權(quán)威性—平臺(tái)側(cè)

• 影響用戶的決策方向

平臺(tái)權(quán)威性對(duì)用戶來(lái)說意味著說服力和影響力，在減輕用戶的決策壓力的同時(shí)，也影響著用戶做出平臺(tái)所需的決策方向；

• 平臺(tái)自帶話題性

平臺(tái)本身的權(quán)威性也會(huì)為平臺(tái)承載的內(nèi)容帶來(lái)討論的話題度，加大平臺(tái)承載內(nèi)容的傳播范圍。比如，每年蘋果發(fā)布會(huì)都會(huì)帶來(lái)范圍極大的熱度討論，而app store內(nèi)的熱門推薦自帶話題度和討論熱度。

• 輸出口優(yōu)化

排行榜作為內(nèi)容輸出口，在平臺(tái)權(quán)威性的背書下，產(chǎn)品優(yōu)化自身的價(jià)值，而平臺(tái)也可以通過排行榜優(yōu)化自身平臺(tái)價(jià)值。

• 平臺(tái)盈利

平臺(tái)權(quán)威性下，可以通過多種方式達(dá)到盈利，比如蘋果app store應(yīng)用商店內(nèi)的付費(fèi)應(yīng)用，百度的鳳巢系統(tǒng)、微博熱搜的第3、4位排名等。

3.平臺(tái)權(quán)威性—廣告告知

在平臺(tái)完成建立權(quán)威性后，部分平臺(tái)開始利用排行榜進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，比如百度、58的競(jìng)價(jià)排名等，現(xiàn)在大部分應(yīng)用會(huì)使用明顯的方式告知用戶，防止平臺(tái)建立品牌權(quán)威性。比如微博熱搜第3、4位廣告位的“薦”，淘寶、小紅書推薦猜你喜歡的“廣告”。

上榜主體作為整個(gè)排行榜的內(nèi)容中心，由于排行榜自帶的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、篩選機(jī)制，使得上榜用戶會(huì)很樂于分享出去，比如游戲類應(yīng)用王者榮耀的勝利者排位、微信運(yùn)動(dòng)排行榜。

由于馬太效應(yīng)上榜主體中的頭部用戶會(huì)獲得平臺(tái)更多的曝光量、絕大部分用戶的關(guān)注度，以及各種潛在資源，比如：流量、資源、人脈、某一領(lǐng)域影響力、平臺(tái)背書等等，這些都是潛在的社交貨幣。這種激勵(lì)機(jī)制極大的滿足了上榜主體的榮譽(yù)感、及平臺(tái)歸宿感，比如bilibili不同粉絲量級(jí)會(huì)送出相對(duì)應(yīng)的粉絲牌。

而平臺(tái)方也利用上榜主體挖掘潛在的用戶，為平臺(tái)帶來(lái)更多的新用戶，加強(qiáng)平臺(tái)權(quán)威性，形成平臺(tái)和上榜主體的良性循環(huán)。甚至與出現(xiàn)上榜主體自己的流量超過平臺(tái)自身流量，帶走平臺(tái)用戶的情況。比如去年和熱鬧的“巫師財(cái)經(jīng)推出b站，簽約西瓜視頻”，各大平臺(tái)也時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)搶占流量up主的情況。

排行榜資源的建立

排行榜設(shè)計(jì)要達(dá)到用戶攀比的效果，很重要的充分條件就是相同需求的好友基數(shù)足夠大，這樣才能構(gòu)成排行榜設(shè)計(jì)成功的必要條件。

• 同系同門資源導(dǎo)流

對(duì)于已有成功產(chǎn)品的公司，可以借助平臺(tái)相互間的導(dǎo)流完成初試資源的搭建，比如：微信初期借助QQ好友流量，帶來(lái)好友初期的爆發(fā)；抖音最初的活躍借助今日頭條的流量輸入。

• 自建用戶體系

不斷推送已關(guān)注好友的信息流，當(dāng)通訊錄好友開始使用頭條都要發(fā)送系統(tǒng)推送。比如全年年低火爆全網(wǎng)的cloubhouse就是利用的熟人社交，你要先有這個(gè)人聯(lián)系方式才能要求好友，關(guān)注的人越多才能解鎖更多的聊天室。通訊錄、地理位置、興趣偏好等等，不斷社區(qū)建設(shè)推送動(dòng)態(tài)信息流和好友卡片推薦。

• 偽造

當(dāng)應(yīng)用建立初期，沒有很多的資源和內(nèi)容時(shí)，需要平臺(tái)自行填充內(nèi)容，使得排行榜信息量大，增加用戶活躍，才能挖掘用戶的需求和個(gè)性化。不如一些小編推薦、猜你喜歡等等，或是平臺(tái)pgc發(fā)布推送的內(nèi)容。

面對(duì)不同的用戶人群及使用場(chǎng)景排行榜的入口表現(xiàn)形式也會(huì)千變?nèi)f化，根據(jù)表現(xiàn)形式大體可分為“顯性排行榜”和“隱形排行榜”。

在界面有明顯的榜單名稱、排序、評(píng)判規(guī)則、上榜主體、賣點(diǎn)信息等。排序和內(nèi)容主體是這個(gè)排行榜的基本構(gòu)成，其他則根據(jù)不同產(chǎn)品類型及產(chǎn)品需求決定是否展示。

1.頁(yè)面tab

在首頁(yè)底部或頂部tab形式出現(xiàn)，多出現(xiàn)在以UGC或文字信息為核心的產(chǎn)品，以內(nèi)容信息為主，常見以信息熱度為主要功能的資訊、新聞?lì)悜?yīng)用。比如：知乎、今日頭條、36氪。

知乎熱榜內(nèi)容完全展開；36氪分為話題榜、人氣榜，話題榜僅展示前5條，人氣榜展示10條，僅在前5條有名次圖標(biāo)，在36氪熱榜的中部還會(huì)出現(xiàn)收藏榜，綜合榜。

而今日頭條僅在整個(gè)頁(yè)面的1/3處展示部分“頭條熱榜”，點(diǎn)擊“查看更多”后，展開“頭條熱榜”及“今日關(guān)注”“北京熱榜”，整個(gè)交互形式類似微博熱搜。

2.圖標(biāo)入口

首頁(yè)功能入口處明顯排行榜圖標(biāo)，優(yōu)先級(jí)較高，常見自帶推薦屬性，能夠幫助用戶快速選擇，減少選擇成本，比較依賴榜單的應(yīng)用。比如：豆瓣、音樂類、騰訊動(dòng)漫等應(yīng)用。

其中豆瓣、網(wǎng)易云音樂由于各種類型的排行榜很多，在圖標(biāo)點(diǎn)擊開后，在當(dāng)前頁(yè)面平鋪不同維度榜單類型，用戶進(jìn)行點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)；騰訊動(dòng)漫相對(duì)榜單類型較少，在左邊側(cè)邊欄切換不同的榜單。

3.商品詳情頁(yè)榜單入口

用戶查看商品詳情時(shí)，可能會(huì)希望能夠橫向?qū)Ρ韧惿唐?，才能最終決定購(gòu)買那件商品。常見于電商類應(yīng)用，比如：京東、拼多多、得物等。點(diǎn)擊后進(jìn)入不同的榜單頁(yè)面，獲取更多產(chǎn)品信息進(jìn)行篩選。（淘寶的商品詳情頁(yè)沒有排行榜，但在首頁(yè)卻存在隱形排行榜，在隱形排行榜模塊會(huì)有詳細(xì)說明）。

4.搜索-篩選（無(wú)明確搜索目的）

當(dāng)用戶沒有明確搜索目的時(shí)，搜索框的下方，平臺(tái)會(huì)推薦沒有明確指向性但有熱度的產(chǎn)品信息。衡量的標(biāo)準(zhǔn)一般為搜索熱度或信息本身的熱度。利用榜單效應(yīng)留住用戶，比如：微博熱搜、淘寶熱賣、抖音熱榜等。

沒有明顯排名及規(guī)則，但經(jīng)過大數(shù)據(jù)、平臺(tái)或榜單制作者篩選后呈現(xiàn)在平臺(tái)用戶的面前，位置越靠前，在用戶心目中的默認(rèn)位置越靠前，比如淘寶的“有好貨”、編輯精選等。

1.編輯推薦/小編推薦

在平臺(tái)建立初期沒有特別的內(nèi)容供平臺(tái)呈現(xiàn)，這時(shí)候就需要平臺(tái)人工有目的的推薦一些內(nèi)容，不同于“猜你喜歡”建立在用戶的行為數(shù)據(jù)下，編輯推薦更多的平臺(tái)希望用戶看到的內(nèi)容，一方面作為平臺(tái)內(nèi)容的輸出口引導(dǎo)用戶，另一方面內(nèi)容是平臺(tái)自己發(fā)布內(nèi)容，也可以保證內(nèi)容的高質(zhì)量。

2.猜你喜歡/相關(guān)推薦

平臺(tái)根據(jù)用戶之前的瀏覽量、收藏量、轉(zhuǎn)發(fā)、搜索等用戶行為數(shù)據(jù)推薦給用戶相關(guān)內(nèi)容。這個(gè)時(shí)候的應(yīng)用基本已度過最初的獲客期，并且存在大量的平臺(tái)用戶使用數(shù)據(jù)，“猜你喜歡或相關(guān)推薦”模塊用來(lái)增加用戶的瀏覽時(shí)長(zhǎng)及購(gòu)買的可能性，各大應(yīng)用平臺(tái)適用性強(qiáng)，一般出現(xiàn)在首頁(yè)部分。

3.年度總結(jié)排行榜

朋友圈每年年底都會(huì)曬出的各種各樣的生活、音樂、消費(fèi)的排行榜，這些其實(shí)是用戶自己確定了解自己，且喜歡他人了解自己的一種方式。用戶通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)折射出自我的輪廓，清楚的認(rèn)識(shí)自己。

4.TOP排行榜

不知道大家小時(shí)候看沒看過《第10放映室》，那是我最早關(guān)于排行榜的印象，里面會(huì)有各種最佳動(dòng)作片總結(jié)、最佳男配角總結(jié)等等，以香港電影偏多，是我早年的電影信息資料庫(kù)?，F(xiàn)在我們也會(huì)在小紅書、抖音、公眾號(hào)平臺(tái)刷到各種各樣的top推薦，這其實(shí)也是排行榜的一種。TOP類是已經(jīng)經(jīng)過人為篩選的排行榜，從眾多選擇中選擇出部分答案，給出理由，而用戶只需在已被篩選過的內(nèi)容中進(jìn)行決定，節(jié)省選擇成本，比如豆瓣每年都會(huì)舉行的豆瓣電影。另外一種TOP榜并不能幫助用戶做決定，但可以迎合用戶對(duì)確定性需求的各種盤點(diǎn)性質(zhì)的排行榜，比如抖音的TOP榜哥就是盤點(diǎn)各種內(nèi)容，人物。

5.搜索-篩選（有明確搜索目的）

相比其他排行榜，篩選后的內(nèi)容已經(jīng)體現(xiàn)了用戶的具體需求，高效明確的給用戶提供選項(xiàng)，引導(dǎo)用戶快速選擇。

排行榜一般由必需的榜單頭部、上榜主體，及非必需的榜單規(guī)則、更新信息構(gòu)成；而上榜主體由必需的主體信息、排序，以及非必需的推薦理由、排名變化、熱度信息構(gòu)成。

好的榜單能夠快速吸引用戶快速找到自己的需求點(diǎn)，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊排行榜進(jìn)行查看。而榜單頭部也由于功能需求的不同分為唯一性榜單頭部、可復(fù)用性榜單頭部。

1.唯一性榜單頭部

當(dāng)排行榜在整個(gè)應(yīng)用中有且只有一個(gè)時(shí)，通常會(huì)對(duì)榜單頭部的背景及榜單名稱進(jìn)行個(gè)性化、品牌化設(shè)計(jì)。比如微博的微博熱搜、知乎的鹽選榜單、今日頭條的頭條熱榜、大眾點(diǎn)評(píng)的大眾點(diǎn)評(píng)榜單等。其中微博、頭條、大眾點(diǎn)評(píng)都在名稱上有做品牌漏出，增加平臺(tái)的品牌權(quán)威性。

2.可復(fù)用性榜單頭部

有些應(yīng)用平臺(tái)會(huì)存在內(nèi)容需要多種不同緯度的排行榜展示的情況，為了平臺(tái)的統(tǒng)一性、降低后期的維護(hù)成本，一般會(huì)使用可復(fù)用的榜單頭部，如豆瓣、京東、QQ音樂等。

得物通過替換左右切換商品進(jìn)行宣傳。豆瓣、微博、馬蜂窩雖然都是通過替換圖片及文案的形式達(dá)到適配，但根據(jù)場(chǎng)景又有不同。豆瓣、微博因榜單效應(yīng)根據(jù)榜單第一位的變化更換底圖及文案；馬蜂窩沿用自己品牌的蜂窩形狀及“馬蜂窩榜單”的標(biāo)簽設(shè)計(jì)形式，通過更換文案底圖達(dá)到適用不同主題；京東就相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只是更換標(biāo)題的文案達(dá)到多主題適配。

排行榜上榜主體由于不同的場(chǎng)景業(yè)務(wù)需求，一般有純文字形式、圖文結(jié)合形式、橫排+列表結(jié)構(gòu)3種表現(xiàn)形式，其中主體信息及排序為排行榜必須信息，而推薦理由、排名變化、熱度信息、評(píng)分等等非必須信息則根據(jù)用戶關(guān)注信息點(diǎn)選擇漏出。

1.純文字形式

純文字的排行榜一般是以內(nèi)容（或標(biāo)題）加排名的形式出現(xiàn)，常見以信息為主的排行榜，比如微博、知乎、今日頭條等以信息為主要關(guān)注點(diǎn)的應(yīng)用，或是搜索列表下方的熱度排行榜。信息類排行榜一般以信息熱度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此會(huì)在標(biāo)題及排位外，增加各種突出熱度信息的表現(xiàn)形式，如關(guān)注熱度人數(shù)，或是“熱”“新”“爆”等等表示熱度的標(biāo)簽，如抖音、微博。而淘寶搜索熱度則是在標(biāo)簽外增加了上升下降的排名變化。

2.圖文結(jié)合形式

相對(duì)于純文字形式，圖文結(jié)合的排行榜因?yàn)閳D片信息的增加，使整個(gè)榜單主體占居更多的空間也可以展示更多的產(chǎn)品信息，輔助用戶進(jìn)行選擇。

• 圖片形式

上榜主體圖片尺寸一般會(huì)有橫版、方版、豎版3種形式。頭條、知乎等資訊類應(yīng)用都采用傳統(tǒng)的橫版圖片形式，延續(xù)了用戶閱讀新聞?lì)愘Y訊的習(xí)慣；而豆瓣、騰訊動(dòng)漫等由于現(xiàn)實(shí)中書籍封面、電影海報(bào)等用戶視覺場(chǎng)景都是豎版構(gòu)圖，因此沿用至線上使用的也是豎版圖片形式；而京東、大眾點(diǎn)評(píng)、馬蜂窩則使用方版的圖片形式，大概是因?yàn)楫a(chǎn)品的多樣性需要考慮多種圖片的適配問題。（視頻、游戲類由于使用場(chǎng)景大部分采用橫版圖片形式；但由于游戲封面、宣傳海報(bào)也會(huì)有豎版的形式，比如：游民星空、小黑盒）。

• 左文右圖VS左圖右文

每當(dāng)設(shè)計(jì)圖文結(jié)合的部分，首先要考慮到底是采用左圖右文還是左文右圖的形式呢？可能很多人會(huì)說這兩種形式?jīng)]有什么大的區(qū)別啊，有什么可糾結(jié)的！或者認(rèn)為由于視頻、圖片、文字對(duì)人類的吸引力是呈遞減形式的，因此應(yīng)該選擇左圖右文的形式。但實(shí)際上這跟我們長(zhǎng)久以來(lái)的閱讀習(xí)慣以及應(yīng)用希望觸達(dá)的用戶類型有很大的關(guān)系。

人類對(duì)畫面的閱讀及掃描方式通常為三種布局方式，包括：古騰堡圖（Gutenberg），Z型（z-pattern）和F型（f-pattern）。其中產(chǎn)品列表頁(yè)中最常使用的就是F型布局模式，F型布局是雅各布·尼爾森（Jacob Nielsen）在公司進(jìn)行眼動(dòng)追蹤研究后首次提出的。與其他模式相同的是，眼睛從上/左，水平移動(dòng)到上/右，然后回到左邊緣再此進(jìn)行水平掃描。但在F型布局第二次掃頻后，向右掃動(dòng)的次數(shù)會(huì)越來(lái)越少，并且會(huì)隨著向下移動(dòng)，眼球會(huì)緊貼左邊緣。用戶也傾向于F型模式瀏覽瀏覽整個(gè)頁(yè)面，即自左向右自上而下的閱讀模式，越向下信息獲取效率會(huì)越低。

因此今日頭條、知乎等需要通過文字傳遞給用戶準(zhǔn)確、豐富的新聞資訊類應(yīng)用普遍以左文右圖的形式展現(xiàn)。而電影、游戲、動(dòng)漫等以畫面觸達(dá)用戶需求的應(yīng)用則都采用的是左圖右文的表現(xiàn)形式，比如：騰訊動(dòng)漫、愛奇藝、得物等等。

3.橫排+列表表現(xiàn)形式

說到排行榜我們一般第一個(gè)會(huì)想到領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，很多平臺(tái)也采用領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)這種前三名橫排+其他排名列表的結(jié)構(gòu)。純列表形式的排行榜，平臺(tái)用戶的注意力大部分集中在第一名，而領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)的形式模仿現(xiàn)實(shí)生活中的獎(jiǎng)勵(lì)形式和儀式感，將整個(gè)排行榜的關(guān)注范圍從第一名擴(kuò)展至3名，另一方面排行榜的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系從單一爭(zhēng)爭(zhēng)奪一名變成前三名的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，增加了第一名的高度。（目前這種形式我只在微博的明星勢(shì)力榜及抖音的直播總榜中有看到）

榜單規(guī)則是排行榜規(guī)則的描述，是平臺(tái)權(quán)威性的體現(xiàn)。榜單規(guī)則有些平臺(tái)本身具有數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)有相關(guān)的平臺(tái)數(shù)據(jù)支持如京東；而汽車之家則依靠“汽車工業(yè)協(xié)會(huì)”外部的數(shù)據(jù)支持，增加平臺(tái)的權(quán)威性及榜單的可信度；

信息更新一般存在在榜單頭部和上榜主體的中間，有些是固定時(shí)間更新，也有類似微博熱搜是實(shí)時(shí)更新的模式，而騰訊動(dòng)漫的更新作為用戶的痛點(diǎn)會(huì)在延續(xù)企鵝形象的側(cè)邊欄頭部標(biāo)明榜單更新周期。

排行榜的成功看似是人們對(duì)于選擇困難、信息獲取的解決方案，但歸根到底因?yàn)槿藗儗?duì)于不確定性的懼怕，無(wú)論是信息的不確定性或是對(duì)自身價(jià)值的不確定性。而平臺(tái)方利用金錢、名譽(yù)、獎(jiǎng)勵(lì)的外部激勵(lì)方式，結(jié)合滿足感、確定性、社交性的內(nèi)在激勵(lì)相互作用使得排行榜成為無(wú)論何種平臺(tái)都非常受歡迎的產(chǎn)品功能。作為平臺(tái)方因產(chǎn)品使用受眾、產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)、宣傳方式的不同，排行榜會(huì)以多種入口及展現(xiàn)形式出現(xiàn)。作為設(shè)計(jì)師需要深入了解排行榜等功能背后的產(chǎn)品邏輯，以及用戶操作行為背后的思考及心理效應(yīng)，提出合理的設(shè)計(jì)，幫助用戶了解產(chǎn)品功能，滿足用戶需求。

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如何選擇合適的B端設(shè)計(jì)風(fēng)格？

1.B端后臺(tái)分類：

根據(jù)服務(wù)對(duì)象劃分：

一類支持有C端前臺(tái)，支持前臺(tái)產(chǎn)品管理各種資源。第二類服務(wù)企業(yè)，提高企業(yè)工作效率和營(yíng)收。

根據(jù)后臺(tái)功能：

1.監(jiān)控運(yùn)營(yíng)：時(shí)效性強(qiáng)，旨在實(shí)時(shí)反饋異常情況，快速判斷下達(dá)命令，回復(fù)信息、多用于數(shù)據(jù)控制中心。

2.數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)結(jié)果的對(duì)比和分析趨勢(shì)，時(shí)效性要求并不高，了解整體和各部分?jǐn)?shù)據(jù)水平，助力決策。

3.記錄管理類：主要用于人員、設(shè)備、資產(chǎn)等增刪改查，文本信息容量大，頻繁便捷的操作。

4.系統(tǒng)配置：權(quán)限配置、設(shè)備功能配置，操作為主。

2.后臺(tái)深淺兩大風(fēng)格分類：

淺色：適合文本信息多密集的表單列表類后臺(tái)，淺色更符合人眼白底黑字的閱讀習(xí)慣，瀏覽速度更快，信息獲取效率更高。

深色：圖像信息密集的后臺(tái)適合圖片、數(shù)據(jù)可視化圖表等；深色對(duì)彩色的圖像信息襯托更強(qiáng)。信息獲取速度較慢，長(zhǎng)時(shí)間可能視疲勞。

3.作者常向產(chǎn)品方提供的風(fēng)格參考

較常見

1. 經(jīng)典商務(wù)風(fēng)（導(dǎo)航深、內(nèi)容淺）——專業(yè)、高效、成熟、可信賴（對(duì)照深色西裝人物形象）

   優(yōu)點(diǎn)：市面最常見的風(fēng)格，普世性高，大多數(shù)用戶可快速接受，層次分明

   缺點(diǎn)：視覺缺乏記憶點(diǎn)

 2.輕量科技感（導(dǎo)航淺、內(nèi)容淺）——簡(jiǎn)潔、明快、輕量、年輕（對(duì)照白襯衫打領(lǐng)帶男性）

      優(yōu)點(diǎn)：視覺清新明快更年輕化更輕量，對(duì)其他文本及圖形展示包容性高，就像A4白紙一樣容器存在感弱

      缺點(diǎn)：純白色導(dǎo)航+頁(yè)面層次略曖昧。

 3.藍(lán)色科技風(fēng)（導(dǎo)航中、內(nèi)容中）

      適合：適合科技屬性強(qiáng)的產(chǎn)品界面，圖像圖形展示

      缺點(diǎn)：對(duì)其他色彩信息有干擾，持續(xù)性長(zhǎng)時(shí)間觀看易視覺疲勞

 4.暗黑科技風(fēng)（導(dǎo)航深、內(nèi)容深）

      優(yōu)點(diǎn)：對(duì)色彩表現(xiàn)力強(qiáng)

      缺點(diǎn)：密集文本信息獲取速度會(huì)下降，持續(xù)性長(zhǎng)時(shí)間觀看易視覺疲勞

4.精準(zhǔn)選擇風(fēng)格時(shí)可以進(jìn)一步的考慮：

1.整體行業(yè)風(fēng)格

比如美妝和科技行業(yè)的整體設(shè)計(jì)基調(diào)就不太相同。

2.產(chǎn)品想要傳達(dá)的氣質(zhì)：

理性可靠 or  簡(jiǎn)潔輕松輕量 or 關(guān)懷普世 or 酷炫吸睛….這個(gè)可以和相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售共同商討

3.目標(biāo)用戶的群體特點(diǎn)及喜好。

根據(jù)目標(biāo)用戶的性別、年齡層、受教育水平，審美水平考量（可能包含多種角色，選取1.2個(gè)核心角色為參考）帶入目標(biāo)用戶工作場(chǎng)景及愛用物常用物品味，去判斷基調(diào)。

如主要用戶群：40+男性用戶，本科以上受教育水平，使用windows電腦進(jìn)行專業(yè)管理操作，審美傾向明確內(nèi)斂。

如主要用戶群：20-40歲，男女比例約6：4；大專；操作水平參差

4.使用場(chǎng)景及高頻的操作。

例如：最常使用數(shù)據(jù)分析管理，需要快速閱覽多條數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，更適合淺色風(fēng)格展示表單數(shù)據(jù)。

5.判斷獨(dú)立的平臺(tái)是否為獨(dú)立開發(fā)

獨(dú)立開發(fā)的，可以采取更獨(dú)特設(shè)計(jì)。若平臺(tái)很大需要不同外包公司的合作屬于整合類平臺(tái)則更注重設(shè)計(jì)的包容性。

5.如何讓后臺(tái)設(shè)計(jì)更具特色：

1. 
   

   重點(diǎn)色的使用

   
   

“731配色比例”70%的面板色，30%的導(dǎo)航面板色，10%的強(qiáng)調(diào)色。（這里的用色比例可以根據(jù)內(nèi)容具體再去調(diào)節(jié)只是大概比例）品牌色或重點(diǎn)色：強(qiáng)調(diào)行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)、重要信息高亮、圖形化說明等。強(qiáng)調(diào)色用就要用的像蛋糕上的櫻桃。起到畫龍點(diǎn)睛作用即可。

2.圖標(biāo)的優(yōu)化

后臺(tái)高頻出現(xiàn)的圖標(biāo)，值得我們花時(shí)間去統(tǒng)一設(shè)計(jì)打磨，調(diào)整圓角粗細(xì)疏密，符合整體界面氣質(zhì)。從圖標(biāo)庫(kù)里拖出的圖標(biāo)很多在線條粗細(xì)上是不統(tǒng)一的，好的設(shè)計(jì)在細(xì)節(jié)處也要?jiǎng)尤恕?

B端工具類圖標(biāo)識(shí)別性第一，美觀性第二。B端導(dǎo)航圖標(biāo)更多是在基礎(chǔ)造型上打磨，不需要加花里胡哨的漸變、投影，導(dǎo)航圖標(biāo)一般在24px-16px大小，太復(fù)雜反而看不清。在區(qū)分狀態(tài)的時(shí)候可以考慮加點(diǎn)品牌色

3.空狀態(tài)小插畫

空狀態(tài)插畫是B端設(shè)計(jì)師少有能發(fā)揮自己繪畫天賦小巧思的地方。

圖形化狀態(tài)語(yǔ)言，輔助用戶理解內(nèi)容?？梢詫a(chǎn)品機(jī)械蒼白的文案設(shè)計(jì)表現(xiàn)的更加具有溫度，具有引導(dǎo)性。讓乏味的工作出現(xiàn)一些共情小彩蛋，有趣的插圖動(dòng)畫可以緩解等待的焦慮。

4.登錄注冊(cè)頁(yè)

純色背景卡片式：簡(jiǎn)單大方更聚焦登錄操作

插畫背景：場(chǎng)景化展示產(chǎn)品的功能及亮點(diǎn)，讓用戶更有心理預(yù)期

幾何圖形背景：最后和品牌圖形相關(guān)，加深用戶對(duì)產(chǎn)品的品牌印象。

照片背景：相關(guān)場(chǎng)景或產(chǎn)品類型，具象圖片信息更直觀

5.圓角的大小

不同大小的圓角傳達(dá)產(chǎn)品不同的氣質(zhì)，大圓角親和、小圓角精致、中等圓角大眾中庸。

6.優(yōu)化信息層級(jí)

優(yōu)化信息層級(jí)，區(qū)分信息主次可以使閱讀更快，操作更快，界面更有節(jié)奏感。

這時(shí)候你就是那個(gè)考前畫重點(diǎn)的老師

判斷一個(gè)頁(yè)面里最重要的是那些信息或操作，強(qiáng)化它！并弱化輔助信息；

判斷一個(gè)模塊里那些是重要信息，強(qiáng)化它！

6.新人需要避免的雷點(diǎn)：

1. 追求炫酷的視覺效果舍棄操作效率。比如追波風(fēng)滿屏花里胡哨的卡片及面板，滿屏大投影及高飽和色彩。對(duì)于B端界面來(lái)說信息噪音太多，反而干擾信息獲取效率。

   
   

2.反常規(guī)用戶習(xí)慣的操作。尊重用戶習(xí)慣，不要為了個(gè)性化去嘗試改變，不要妄圖改變用戶的操作和認(rèn)知的慣性。慣性思維大于設(shè)計(jì)思維，曾經(jīng)遇到過產(chǎn)品因?yàn)橛沂植僮魉砸褜?dǎo)航放在右邊的離譜例子。

3.數(shù)量多，動(dòng)靜大的夸張的動(dòng)效。B端與C端不同的地方在于希望操作者沉浸式工作，遵循非必要不打擾。之前看過一個(gè)反面例子后臺(tái)，在每一步操作后都出現(xiàn)大的場(chǎng)景動(dòng)效鼓勵(lì)完成，如果作為一個(gè)長(zhǎng)期使用的工作者，我會(huì)覺得每次完成任務(wù)都需要等待動(dòng)畫完成可能只需要2-3s也很浪費(fèi)我的時(shí)間。

4.新人建議多看Antdesign和Element等成熟的組件，創(chuàng)新類組件樣式，最好和和開發(fā)商量是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

5.在確定主要風(fēng)格及2-5張主要頁(yè)面后，就應(yīng)該著手基礎(chǔ)規(guī)范（色彩字體等，不然后面越做越亂）。

6.一段時(shí)間一個(gè)審美，同一界面中的元素風(fēng)格不統(tǒng)一。

7.避免大面積使用高飽和高明度的色彩，及曖昧含糊的臨近色彩。長(zhǎng)時(shí)間使用眼睛會(huì)累，產(chǎn)生不耐煩焦躁的負(fù)面情緒。

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CRM代表了企業(yè)對(duì)客戶的管理理念和運(yùn)營(yíng)方法，而對(duì)客戶生命周期的管理也是大家非常關(guān)心的話題。本篇文章里，作者分別從客戶畫像、線索獲取以及線索分配三個(gè)方面分析了售前的最重要步驟，一起來(lái)看看吧。

CRM代表了企業(yè)對(duì)客戶的管理理念和運(yùn)營(yíng)方法，所以談到CRM大家最關(guān)心的話題也就是對(duì)客戶整個(gè)生命周期的管理，而在售前部分最重要的就是：線索的獲取和分配。

一、客戶畫像

說到CRM客戶畫像是繞不過去的一個(gè)名詞，客戶畫像是指公司客戶的共性關(guān)鍵特征，如下圖所示：

vipkid為例，他的主要客戶畫像就是：一二線城市且孩子年齡為4—12歲區(qū)間的家長(zhǎng)。

客戶畫像使用方法：

1）根據(jù)客戶畫像尋找渠道和方法獲取銷售線索

比如一家做英語(yǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)就可以聯(lián)合鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)合做公開課，兩家公司的客戶畫像相近，就可以互通客戶達(dá)到共贏。

2）根據(jù)客戶畫像快速篩選線索，快速定位高質(zhì)量線索

比如vipkid的電話銷售人員了解到家長(zhǎng)雖然有意愿讓孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)，但是孩子年齡為2歲，沒有達(dá)到客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)，則可以盡早放棄溝通下一個(gè)客戶。

二、線索的獲取

線索的獲取不外乎兩個(gè)部門：銷售和市場(chǎng)。

1. 地推團(tuán)隊(duì)

一般TO B的公司的獲客主要渠道為地推團(tuán)隊(duì)例如：

• 2C流量+2B廣告變現(xiàn)模式 如58同城房產(chǎn)業(yè)務(wù)、安居客
• 多邊平臺(tái)+傭金抽成模式 如美團(tuán)團(tuán)購(gòu)?fù)赓u業(yè)務(wù)、大眾點(diǎn)評(píng)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)

這種公司會(huì)在每個(gè)城市設(shè)立分公司，培養(yǎng)大量的地推銷售人員，并劃分區(qū)域給到每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)，銷售人員就是通過掃街的方式獲取及維護(hù)自己的客戶。

2. 客戶轉(zhuǎn)介紹

一般TO C的公司的高質(zhì)量獲客渠道為客戶轉(zhuǎn)介紹例如：

• 2C產(chǎn)供銷模式 如VIPKID、火花思維、美術(shù)寶等在線教育公司
• 2C免費(fèi)+增值模式 如游戲軟件王者榮耀、交友軟件網(wǎng)易花田

這些公司會(huì)動(dòng)用電銷人員成單激勵(lì)、用戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)激勵(lì)等方式來(lái)促使客戶完成轉(zhuǎn)介紹行為如轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、拉新注冊(cè)、拉新購(gòu)買等來(lái)獲得轉(zhuǎn)介紹線索。

3. 廣告流量

通過投放廣告（實(shí)體廣告牌廣告、電視廣告、搜索網(wǎng)站關(guān)鍵詞投放、大V軟文）吸引用戶進(jìn)入到營(yíng)銷活動(dòng)頁(yè)或官網(wǎng)進(jìn)行注冊(cè)，從而收集到的線索。

4. 自媒體

通過內(nèi)容產(chǎn)出如：

客戶成功案例、系列錄播課程、直播課程、行業(yè)解決方案、電子書、行業(yè)白皮書，發(fā)布到抖音、快手、公眾號(hào)、頭條、知乎、微博等平臺(tái)上，獲得客戶認(rèn)可并吸引客戶持續(xù)關(guān)注。

5. 渠道商資源采買

從渠道商獲取購(gòu)買，但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度往往很低，需要搭建數(shù)據(jù)清洗團(tuán)隊(duì)，清洗數(shù)據(jù)（確認(rèn)客戶信息正確并補(bǔ)全信息、確認(rèn)客戶需求存在）之后才能算線索并提供給到銷售。

6. 商業(yè)合作&資源互換

通過企業(yè)與企業(yè)間的客戶資源的互換，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏；建議找目標(biāo)客戶群重疊但又沒有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，以最小成本甚至0成本的方式合作，互補(bǔ)資源，實(shí)現(xiàn)雙贏。

7. 市場(chǎng)活動(dòng)

如行業(yè)會(huì)議、論壇峰會(huì)、交流活動(dòng)、線下公開課、展會(huì)、促銷活動(dòng)等。

三、線索分配

線索分配是和銷售模式息息相關(guān)的，主要的銷售模式有三種：電話銷售、地面銷售、社群銷售。

1. 電話銷售

電話銷售依賴于CRM系統(tǒng)分配leads，所以電銷CRM可以從新leads轉(zhuǎn)化到老客戶續(xù)費(fèi)等環(huán)節(jié)，做到對(duì)于銷售的標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化管理。

1）新分leads

首次分配：

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)期分配策略模型：

這種分配模型是粗放式分配，優(yōu)質(zhì)和低值的leads混合隨機(jī)分配給不同能力的銷售，可能會(huì)有一些高質(zhì)量的leads分配給低能力銷售導(dǎo)致轉(zhuǎn)化失敗，但是也是因?yàn)榈娃D(zhuǎn)化的銷售有能接觸到高質(zhì)量leads的機(jī)會(huì)帶來(lái)了工作的動(dòng)力。

策略模型方案：

• 轉(zhuǎn)介紹leads分原CC
• 優(yōu)質(zhì)leads按標(biāo)分配CC
• 一般質(zhì)量leads均分CC
• 支持管理者手動(dòng)搬動(dòng)leads

業(yè)務(wù)增速降緩&收縮時(shí)期分配模型：

業(yè)務(wù)增速降緩&收縮時(shí)期首要考慮的是降本提效，所以首要的會(huì)思考如果用更少的人干更多的事情、或是同樣多的線索如何能轉(zhuǎn)化更多，所以使用的策略會(huì)更激進(jìn)一些，可能會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低的銷售長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法接觸到高質(zhì)量例子，工作積極性降低，從而流失速度增加。

策略模型方案：

• 建立leads打分模型：按照司齡、轉(zhuǎn)化分層
• 建立銷售能力打分模型：按照轉(zhuǎn)化對(duì)各個(gè)渠道分層
• 嘗試將好的leads分配給好的銷售
• 全部改為系統(tǒng)自動(dòng)分配

二次分配 ：

• 二次分配是一種對(duì)于銷售的懲罰手段，主要出現(xiàn)在以下兩種場(chǎng)景：
• 超過規(guī)定時(shí)間線索沒轉(zhuǎn)化：掉落公海&二次分配
• 超過規(guī)定時(shí)間銷售沒跟進(jìn) ：二次分配

2）庫(kù)存leads

激活線索：

庫(kù)存leads即無(wú)法轉(zhuǎn)化的銷售線索經(jīng)過公司多年的積累數(shù)量龐大，如果人工再次致電確認(rèn)用戶需求則很低效成功率也很低，方法一是有效識(shí)別，庫(kù)中成交可能性更高的leads，由人工觸達(dá)轉(zhuǎn)化。

而這種方式就是通過推送（短信、郵件、公眾號(hào)等渠道）運(yùn)營(yíng)活動(dòng)激活客戶，讓客戶主動(dòng)再次咨詢，系統(tǒng)ke’yi再次分配銷售跟進(jìn)或公海打標(biāo)簽方便銷售主動(dòng)撈取。

周期掃庫(kù)：

庫(kù)存leads即無(wú)法轉(zhuǎn)化的銷售線索經(jīng)過公司多年的積累數(shù)量龐大，如果人工再次致電確認(rèn)用戶需求則很低效成功率也很低，方法二是通過系統(tǒng)功能提高觸達(dá)效率降低人工售賣成本，周期性的把公海中的leads全部觸達(dá)一遍，避免遺漏漏網(wǎng)之魚。但缺點(diǎn)是需要嚴(yán)格制定外呼策略避免騷擾到客戶。

1、預(yù)測(cè)式外呼：

系統(tǒng)代替人工外呼，呼通線路轉(zhuǎn)接給人工溝通，節(jié)省人工外呼等待電話接通的時(shí)間浪費(fèi)。

2、智能AI電話：

全部由機(jī)器人外呼及溝通，無(wú)人工介入，但往往只溝通確認(rèn)客戶購(gòu)買意愿是否存在。

2. 地面銷售

前面提到了一般TO B的公司的獲客主要渠道為地推團(tuán)隊(duì)。這種公司會(huì)在每個(gè)城市設(shè)立分公司，培養(yǎng)大量的地推銷售人員，并劃分區(qū)域給到每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)，這個(gè)銷售人員就是通過掃街的方式獲取及維護(hù)自己的客戶。

所以會(huì)有個(gè)弊端，CRM無(wú)法成為銷售獲取線索的主要來(lái)源，所以CRM對(duì)于地面銷售的管控程度比較低尤其在于新客戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，一般銷售都是在確定客戶購(gòu)買后才將客戶信息錄入到CRM中，所以地面銷售CRM系統(tǒng)的銷售管控環(huán)節(jié)主要在于客戶的維護(hù)任務(wù)及續(xù)費(fèi)任務(wù)的流程及任務(wù)管控中。

而監(jiān)控方式從電銷人員的電話溝通情況改到地面銷售人員的地點(diǎn)定位打卡簽到的方式。

地面銷售的線索二次分配，不會(huì)像電話銷售的那么靈活，一般是整個(gè)片區(qū)的商戶，以片區(qū)為維度的重新分配銷售。

3. 社群銷售

社群銷售是在線教育大班課常用的一種銷售手段，也是線下奧數(shù)教育學(xué)而思培優(yōu)使用過的一種比較成功的獲客手段，社群主要是將一群有相似目的或需求的人聚集到一起，在群中沉浸式的接收你的觀點(diǎn)，從而形成思維的共振而達(dá)到思想的高度統(tǒng)一對(duì)公司想傳遞的價(jià)值觀的的認(rèn)可及信任。

上文說到，社群銷售主要是教育機(jī)構(gòu)使用的銷售手段，所以往往和體驗(yàn)課的班期有關(guān)，上同一期的體驗(yàn)課程的學(xué)生或者家長(zhǎng)會(huì)被拉入同一個(gè)群中，這個(gè)群會(huì)有一個(gè)專門的銷售負(fù)責(zé)。

所以社群的線索分配是和銷售負(fù)責(zé)的班期排班直接關(guān)聯(lián)的，除非整個(gè)班期重新銷售排班一般不會(huì)更換銷售。所以主要依賴于銷售對(duì)于社群的維護(hù)，一般不進(jìn)行二次分配。

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免責(zé)聲明：藍(lán)藍(lán)設(shè)計(jì)尊重原作者，文章的版權(quán)歸原作者。如涉及版權(quán)問題，請(qǐng)及時(shí)與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們立即更正或刪除。

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